Bein sala (e. Direct sales) var þekkt hér áður þar sem kaupmaður var á hverju horni sem sá um beina sölu til viðskiptavina. Litlar verslanir voru í hverju hverfi þar sem kaupmaðurinn þekkti sína viðskiptavini og myndaði við þá persónuleg tengsl. Með persónulegum tengslum, nánd og þekkingu á viðskiptavinum má segja að kaupmaðurinn á horninu hafi verið að nýta sér sömu grundvallaratriði og eru í hugmyndafræði stefnumiðaðrar stjórnunar viðskiptatengsla til þess að þróa hollustu og traust milli sín og sinna viðskiptavina.
Heildarmarkaðsfærsla (e. Mass marketing) tók við af beinni sölu í kringum 1960 þegar fjöldaframleiðsla á vörum hófst. Matvöruverslanir, verslunarmiðstöðvar og stórverslanir með gífurlegt úrval af hagkvæmum vörum spruttu upp og settu þrýsting á kaupmanninn á horninu sem gat ekki lengur rekið sína óhagkvæmu verslun. Þó að þetta fyrirkomulag hafi nýst neytandanum vel varðandi kostnaðarhagræðingu þá var fórnarkostnaðurinn sá að persónuleg og sérsniðin þjónusta sem kaupmaðurinn gat veitt var ekki lengur í boði.
Heildarmarkaðsfærsla varð möguleg vegna tækniframfara sem auðvelduðu fyrirtækjum að ná til stærri hóps viðskiptavina og koma á framfæri öflugum skilaboðum með auglýsingum í sjónvarpi, útvarpi og á prenti. Meginmarkmið fyrirtækja á þessum tíma var að búa til vörumerki og auka sölu. Helsti mælikvarðinn á velgengni fyrirtækja var hversu stór markaðshlutdeild þeirra var.
Miðuð markaðsfærsla (e. Target marketing) hófst í kringum 1980 en þróun upplýsingatækni gerði fyrirtækjum kleift að eiga bein samskipti við viðskiptavininn. Með notkun upplýsingatækni var hægt að beina markaðsskilaboðum á vissan markhóp í gegnum póst eða síma og fá bein viðbrögð frá hugsanlegum viðskiptavinum til baka. Einn aðal mælikvarðinn fyrir árangri er svarhlutfall viðskiptavina við markaðsskilaboðum en markaðshlutdeild var enn helsti mælikvarðinn.
Miðuð markaðsfærsla sýndi nauðsyn þess að eiga meiri samskipti við viðskiptavini, þó að þau hafi verið frekar yfirborðskennd og miðuð á markhópa fremur en sérsniðin til hvers einstaklings. Engu að síður var miðuð markaðsfærsla mikilvægur liður í þróun markaðssamskipta og átti stóra aðild að því að þróa samband fyrirtækja og viðskiptavina í átt að persónulegri samskiptum og stefnumiðaðri stjórnun viðskiptatengsla sem við þekkjum í dag.
Stefnumiðuð stjórnun viðskiptatengsla (e. Customer relationship marketing) fór að þróast í kringum 1990 en með þróaðri upplýsingatækni var mun auðveldara fyrir fyrirtæki að eiga persónuleg samskipti við hvern viðskiptavin sem einstakling í stað hluta af hópi. Á markaðinn komu tölvukerfi sem voru hönnuð sérstaklega til að halda utan um samskipti fyrirtækja og viðskiptavina. Þótt þessi þróun hafi verið byltingarkennd að mörgu leyti þá er stefnumiðuð stjórnun viðskiptatengsla í raun byggð á sömu hugmyndarfræði og var í gangi í beinni sölu eins var talað um í upphafi, nema núna eru allir starfsmenn stórra fyrirtækja með aðgang að upplýsingum um viðskiptavini og geta veit persónulega þjónustu. Núverandi þróun er þar af leiðandi fyrirsjáanleg afleiðing af því hvernig markaðssetning og sala hefur þróast í gegnum árin.
Stefnumiðuð stjórnun viðskiptatengsla getur fært okkur aftur í áttina að því að þróa nánd við viðskiptavini og veita persónulega þjónustu líkt og kaupmaðurinn á horninu gerði hér áður. Með því að marka stefnu og nota tæknina í samskiptum við viðskiptavini geta fyrirtæki haldið utan um samskipti, löngun, þarfir og gildi viðskiptavina sinna og allir starfsmenn fyrirtækisins geta verið upplýstir um viðskiptavini og veitt þeim persónulega þjónustu. Þannig ná fyrirtæki að viðhalda stærð sinni og veita persónulega þjónustu á sama tíma sem ekki var hægt áður.
Ling, R. og Yen, D. C. (2001). Customer relationship management: An analysis framework and implementation strategies. The Journal of Computer Information Systems, 41(3), 82.
